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【ジャパネットサービスイノベーションの茨木社長に聞く ジャパネットグループの新事業の現状と今後㊤】 クルーズの売れ行き好調、独自の工夫や企画で支持

2019年 6月20日 15:00

 ジャパネットグループが近年、注力しているサービス系商材などの新規事業の企画・運営を一手に引き受けるジャパネットサービスイノベーションが手掛ける豪華客船で日本各地の名所などを巡るクルーズ旅行の売れ行きが好調だ。一昨年から本格化させたクルーズ旅行だが、わずか2年で日本屈指の販売量を誇る規模にまで成長を遂げている。同社を率いる茨木社長にクルーズ旅行を手掛けた狙いや今後の展開、また、ウォーターサーバーやクレジットカードの発行など他の新規事業の進捗のほか、ジャパネットグループの新規事業を担う同社としてのこれからの方向性などについて聞いた。 




 ーージャパネットグループはジャパネットたかたを軸に受注や物流など業務ごとに特化した子会社で構成されているが、「ジャパネットサービスイノベーション」は”新規事業を手掛ける”という役割の子会社である種、異質だ。なぜ子会社として設立したのか。グループ内での位置づけは。

 「ジャパネットでは世の中に埋もれているが、お客様の生活を豊かで素晴らしいものにするモノを発掘して提供していきたいと常に考えている。それは物販に限らず、サービスでも同じだ。物販では商品をよりよくするためにお客様の意見などをもとにメーカーと協力しながら改良し、オリジナルモデルを作るということはあったが、基本的にはメーカーから商品を仕入れて販売するわけで、商品を作り出すということはしていなかった。ただ、当社はサービスをさらに磨き販売していきたいと考えており、その点では物販のようにすでにある商品を仕入れて販売していくモデルとは大きく異なる。それまでサービス周りの案件は私が部長を務めていたジャパネットホールディングスのサービスソリューション部という組織が担当してきたが、やはり、本格的にサービス系商品を展開していくことになると(物販とは)ミッションが明らかに違ってくるため、分けて展開していく必要があると以前から感じていた。そうした中で、ジャパネットグループとして新たにウォーターサーバー事業へ参入しようと、以前から取引のあったコウノウォーターをグループ化することになり、どこかで『サービスソリューション部』を切り離すのであれば、このタイミングが最適であろうと考えて、『株式会社ジャパネットサービスイノベーション』と商号変更する形で別会社にした」

 ―ージャパネットサービスイノベーションが手掛ける各事業について伺いたい。まずクルーズ旅行だが、そもそもなぜクルーズ旅行を手掛けようと考えたのか。

 「2014年ころに、船会社から当社に『(クルーズを)通販で売らないか』とお声掛けを頂いたことがきっかけだ。当時はクルーズというものがどういったものかよくわからなかったが、とりあえず乗船して体験してみたところ、『こんなによいサービスが世の中にあったのか』と感じた。ただ、調べてみるとクルーズ人口は国内では当時、25万人程度で世間一般の人たちにはあまり馴染みがないということが分かった。ただ、クルーズ業界はそれでも一定規模を維持していて、つまり、同じ人がリピーターになっているということだった。一度、乗った人はとても満足する”よい商品”にも関わらず、市場自体はあまり拡大していないという状況であるということは埋もれてしまっているが、実はよい商品を発掘して、その良さを伝えることでお客様の生活をよりよく変えていくという当社のミッションにクルーズが合致しそうで、役に立てる部分がありそうだと感じた。そこでまずは当時、私が管轄していたグループ会社のジャパネットサービスパートナーズが第3種旅行業を取得し、JTB首都圏が企画・販売するクルーズ旅行の販売代理店として16年の7月にテレビ通販で紹介したのだが、準備していた約50室が即日完売するなど手ごたえを感じた。一方で、我々も付き添いで同乗したのだが、実際に乗船されたお客様が戸惑うシーンが見られた。クルーズは船内での独自のルールなどがあって、慣れていない方はその世界感というか、雰囲気に入っていきにくい部分があったのだと思う。ジャパネットが販売する以上、お客様が戸惑う状況を作ってはいけないということで、翌17年には他社企画をそのまま販売する第3種旅行業でなく、旅行内容を独自企画できる第1種旅行業をジャパネットホールディングスで取得して、自分たちで船内をカスタマイズできるクルーズの企画・販売ができる体制を整え、その年の7月には大型客船『MSCスプレンディダ』で9泊10日で横浜から金沢や釜山、高知など6カ所に寄港し、再び横浜に至るクルーズ旅行企画をブロックチャーターし、約1000室を確保して販売した。その際は、とにかく初めての人でも安心して乗ることができるということをキーワードにして、例えば、クルーズの魅力をお伝えするため、船内の紹介や実際の過ごし方、各寄港地の観光スポットなどが1冊でまとまっている冊子を当社のカタログ制作部隊が作成するなど工夫した。販売の方も用意した部屋が完売するなど好調だったことから、10月には『MSCスプレンディダ』の1637室の全客船を借り切るチャーター便で当社の本社もある長崎を含む寄港地の選定や船内でのイベントなど完全オリジナルの9泊10日のクルーズ旅行を企画(全2回)、販売した。そして昨年からは新設したジャパネットサービスイノベーションのもとで、今年の5~10月に順次、出発する同じく『MSCスプレンディダ』をすべて貸し切り、9泊10日で全6回のクルーズツアーを企画し、本格的にクルーズ旅行の販売を始めた」

 ーー本格販売を始めた昨年のクルーズ旅行の売れ行きは。

 「非常に好調で客船はほぼ完売だ。販売自体は昨年だが、だいたい1回の売り上げは10億円でそれが6回のため、売り上げベースではおよそ60億円となる」

 ―ー好調な理由は。

 「当社独自の工夫や企画、特典などがお客様からある程度、支持を頂けているのではないか。先ほどのオリジナル冊子などのほか、例えば、お客様が船内で困らないように専用スタッフが参加者をサポートしたり、気兼ねなく朝食を召し上がって頂くために、朝食を部屋まで運ぶルームサービス、船内を知って頂くためのスタンプラリーや当社が販売している家電などのチャリティオークション(※昨年は北海道地震の被災地である室蘭に寄港したこともあり、オークション売り上げを全額寄付)、また、船内での食事やドリンクなどが無料で食べ放題・飲み放題にしたりしている。食べ放題はクルーズ旅行では一般的だが”飲み放題”は実は業界では画期的な取り組みだ。アルコールはビジネス的な観点から有料にしていることが多いためだ。私が試乗の際に感じたのだが、船内ではプールサイドでビールを飲んだりしたいわけだが、ビール1杯飲むために、結構高いお金を都度、支払うということ自体、現実に引き戻される感じがあり、気兼ねなく飲めたら、旅が2倍楽しくなると思った。先ほども申し上げたように通常、ビジネス的には飲み放題にすべきではないのだろうが、ジャパネットでは最初から必要なものをすべてセットでご提供するというスタイルが”売り”ということもあり、また、販売の際にお客様から頂いた代金で極力、追加料金なく楽しんで頂きたかったため、そのようにした。そういった意味で寄港地での観光に便利な無料循環バスも用意している。寄港地で降りるたびに、その見知らぬ土地で自ら交通機関を探して観光するというのはとても大変だ。そのため、我々の方で国内のほか、寄港地の1つである韓国でも事前に各地でバスをチャーターして、その土地の主要な観光地を循環するバスを出している。1つの寄港地で最大50台くらいのバスを走らせており、費用もかかる。また、費用だけでなく、用意している寄港地を観光するオプショナルツアーも無料循環バスのおかげで売れなくなる(笑)。ただ、やはり、お客様に極力、追加費用がなくても楽しんで頂きたいというコンセプトは大切にしたいと思っている。このほかにも、過去には事前にお客様には内容を知らせないサプライズイベントを実施した。有名アーティストをゲストにお呼びして船内で無料コンサートを行なうなど本来であれば販売する際に訴求としてもよいほどの特典だが、船内でサプライズを楽しんでもらいたいという想いで企画している」

 ―ー
競合のクルーズ旅行に比べて価格訴求力はあるのか。

 「あまり意識していないが競争力はあると思う。そもそも客船をすべてチャーターし、リスクを我々が負っている分、販売価格に転嫁できる。また、チャーターしていることで、キャンセルが出た場合でも、出航直前まで販売ができる。また、通常の旅行では宿泊代金のほか、交通費、食事代など色々と費用がかさむわけだが、クルーズでは部屋のグレードにとって多少異なるが、9泊10日で30万円ということは1日3万円で宿泊、移動、観光(無料循環バス)、食事やお酒などすべて込みの価格なわけで、実はお得感もある。実際、お客様からの反応もアンケートの結果を見る限り、満足度はかなり高い」

 ―ー今後の方向性は。

 「今年は5月10日から、新たに造船した日本初就航となる客船『MSCベリッシマ』を全船チャーターして各地の名所などを巡るクルーズ企画『MSCベリッシマで巡る憧れの日本一周クルーズ10日間の旅』の販売を開始した。出航は来年で横浜を出発し、高知、鹿児島、済州島(韓国)、秋田、函館に寄港しつつ、再び横浜に至る9泊10日の企画等で合計8回、実施する。販売価格は昨年までよりも少し上がるが客船はこれまでの『MSCスプレンディダ』よりも大きく、今年作られたばかりの船で船内には、96メートルのショッピングプロムナードに時間と共に変化するLEDスクリーンの天井など船の上とは思えない最新の設備があったり、シルク・ドゥ・ソレイユの専用の劇場があってお客様を無料でご招待したり、イベントを行なったりオリジナルの企画にもこだわっている。お客様の満足度はより高まるのではないか。寄港地も前年とは変えており、リピーターの方も楽しんで頂けると思う。また、これまでは基本的に日本を一周する企画を販売してきたが、海外を巡るクルーズなども企画していきたい。フライ&クルーズと呼ばれる飛行機でクルーズの発着地まで行き、そこから客船に乗ってクルーズを楽しむ形だ。先ほども申し上げたが、クルーズはリピート率が非常に高い商品なので、海外のクルーズを楽しみたいというニーズも徐々に出てきているためだ。国内のクルーズとメインしながらも、海外のクルーズもプラスアルファーとして販売していきたい」(つづく)

 
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