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JIMOSが描く成長戦略とは?田岡敬社長に聞く、化粧品を軸に成長「今下期から積極的に攻める」

2010年 8月 5日 09:50

JIMOS(本社・福岡市博多区、田岡敬社長)が堅調に業績を拡大させているようだ。美容液ファンデーション「クリアエステヴェール」を軸としたインフォマーシャルなど新規顧客開拓策が成功し、化粧品通販が堅調に推移。直近決算である2010年3月期で年商90億円弱(本紙推定)と08年3月期からの2年間で10億円弱の積み増しとなった模様だ。今年6月に新たに社長に就任した田岡敬社長にJIMOSの現状と今後の事業戦略などについて聞いた。
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――売上高が堅調(※08年度は年商約80億円、09年度は約84億円、10年度が約88億円=本紙推定)だが、その要因は。

 全体としては業績を伸ばしているものの、注文単価(現状の平均注文単価は9000円弱)はジリジリと下がっている感覚はある。ただ、その中で基幹化粧品ブランド『マキアレイベル』の人気商品『薬用クリアエステヴェール』(美容液ファンデーション)を入り口として新規顧客の獲得が順調に進んできたことが大きい。新規顧客の開拓は特に昨年の秋口からは絶好調といってよい。

――どう新規顧客を獲得しているのか。

 数年前までは新聞折込チラシなどの紙メディアがメーンだったが、現状では紙メディアは一旦、止めて『テレビ』と『WEB』で効率的な新規顧客開拓を進めている。現状、7割はテレビ、残り3割をネットで獲得している状況だ。テレビはBS局や地方局などで29分のインフォマーシャルや2分の短尺ものを放送している。これまで弱かったWEBは昨年の秋から本格的に力を入れ始めた。昨夏と現在を比較すると、WEB経由での会員獲得数は月ベースで4倍になっている。

 獲得できた新規顧客に対し、しっかりとCRMを行い、リピーター化できている。当社は数年前からオーナー企業でなく、きちんとデータに基づいた『PDCAサイクル』を回すことができる体制になってきたことも大きい。ものすごいヒット商品があるわけではないが、効率よく新規顧客を開拓し、リピートを手堅く回せている。

――新規顧客を獲得できているポイントは。

 当社は広告にせよ、商品開発にせよ、お客様の声を聞くようにしている。グループインタビューなどを本当に重ねてお客様の生の声をベースに広告や商品を作ったりと。あとはお客様にアンケートをお願いしてそれを次のクリエイティブに生かすこともしっかりできているからだと思う。ちなみに直近のインフォマーシャルでは『薬用クリアエステヴェール』はエイジレスな商品なので『親子で体験』のような内容でコアターゲットである40~50代に向けた訴求をしている。

――今期の方針は。

 ここ2~3年で基礎体力はついた。今期は次の成長戦略に向けた様々な仕込みをやっていきたい。1つは現在、テスト販売中の『マキアレイベル』とは別の化粧品のラインを下期から投入しようと思っている。ターゲットは『マキア』よりも少し上の50代でオイルをベースとした自然由来の基礎化粧品だ。嗜好の異なる新規層の開拓を図る。

 健康食品のテコ入れも行う予定だ。健康食品事業と化粧品事業は完全に別々だった。ただ、ターゲット層は重なる部分もあり、下期からは化粧品のお客様に向けて当社の健康食品も提案していこうと思っている。まずはテストを行い、相性を見てみたい。ここも大きな伸びシロはあるはず。

 あとはマルチチャネル化を進めていきたい。具体的にはQVCなどのテレビ通販企業などへの卸だ。現状、当社はほとんど卸はやっていないが、現状、通販化粧品はコモデティ化してきており、いつでもどこでも購入できることが当たり前となっている。当社からでも買えるし、他社の通販を通じても買えるという状態が非常に重要だ。若年層の開拓にも期待している。これも下期から動き出したいと思っている。

 また、グループのサイバードとの連携を強化していく。強化し始めたWEBでの広告やランディングページ、メルマガなどの製作など一緒にできる部分はあると思う。グループのリソースを活用しながら効率的に業績を伸ばしていきたい。

――中期的な目標や戦略は。

 3~5年後には年商150億円はいきたい。そのためには現状、売上高の9割を占め、好調な化粧品をさらに強化していく。通販市場は伸びているがこれからは過当競争が激しくなってくるはず。いいポジションにいる化粧品でまずは勝ち切るために、先に述べた新たな化粧品ラインの投入や『マキアレイベル』の刷新なども考えている。また、今上期から上海で化粧品でネット販売のテストを始めた。これについても手ごたえは悪くない。今後は現地のテレビ通販企業への卸や価格帯などもいろいろと検討、テストしていきたい。期待しているところだ。





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