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「ECは独自商品で差別化」【鶴見知久社長に聞く スクロールの成長戦略①】 競合の価格戦略に苦慮

2020年 5月28日 09:05

 スクロールの前期業績は、売上高が前期比2・1%増の726億3400万円、経常利益が同62・3%増の22億9600万円となった。創業80周年記念企画商品がヒットした通販事業や、ナチュラムが好調だったeコマース事業、決済代行サービスなどが伸びたソリューション事業は堅調に推移したものの、化粧品や健康食品の健粧品事業や、旅行事業は苦戦した。今期は新型コロナウイルス感染拡大の影響を受けることは必至だが、今後の成長戦略をどう描くのか。鶴見知久社長に聞いた。












 ――前期を振り返って。

 「事業セグメントごとにでこぼこはあるが、グループ全体としての収益は確保できた。物流関連の投資についても計画通りに進んでいる。一方、健粧品事業や旅行事業については、ブレークイーブン以上の計画を立てていたが、赤字に終わったため、実質的には立て直しが1年遅れたということになる。ただ、子会社における、のれん減損など、在庫関連も含めて負の遺産を整理できたということで、将来に向けてポジティブに捉えている」

 ――昨年10月の消費税増税や、暖冬の影響は。

 「増税の影響はあった。月次売り上げでは、10月は前年同月比5・9%減となった。11月は少し揺り戻したものの、同3・2%増にとどまり、12月は同0・7%減だった。ただ、2014年4月の増税時ほどの影響は出ていない。暖冬については、毎年のことなので、影響があったかどうかが定かでないくらいだ。『冬は暖かくなる』ということをある程度前提に、カタログの発行計画や品揃えを考えている」

 ――増税に関しては、特にどの事業が影響を受けたか。

 「高額な商品を扱っている子会社が影響を受けた。また、当社グループは『キャッシュレス・ポイント還元事業』の対象外だったが、eコマース事業においては、事業の対象となる競合会社がポイント還元を武器に仕掛けてきた。どうしてもポイント還元を含めた価格で競り負けることが多く、eコマース事業に属する子会社については、一様に価格対応に苦慮した面がある」

 ――生協事業を中心とした通販事業においては、グループの商品やノウハウを活用し、地域の生協(単協)ごとのニーズにマッチした商品やサービスの提供を行う「ソリューションベンダービジネス(SVB)」を推進した。

 「昨年度は仕込みの段階で、OTC医薬品のほか、子会社が扱っている商材、具体的にはAXESのブランド品、ミヨシの防災用品、豆腐の盛田屋の化粧品を扱いはじめた。これは例えばブランドバッグであれば、商品を掲載したチラシをユーザーに配るというものだ。ある程度実績が出てきており、今期から本格展開する予定だったが、ブランドバッグなどは商材的に厳しい状況だ。また、旅行関連も生協向け商品をテストしていたが、新型コロナの影響でサービス系の商談については完全にストップしている」

 ――eコマース事業では、アウトドア商品を手掛けるナチュラムにおいて、オリジナルブランド『ハイランダー』が好調に推移したとのことだが、他の事業会社ではどんなオリジナル商品を展開していくのか。

 「ハイランダー規模のオリジナルブランドはまだ展開できていないが、家具・雑貨などのスクロールR&Dにおいては、『姫系商材』を扱う通販サイト『ロマンティックプリンセス』で、布団カバーや敷物、ルームウエアなどオリジナル商品を展開している」

 ――ハイランダーがヒットした要因をどう分析する。

 「既存メーカーが販売する商品とは違う切り口で商品開発を行うブランドなので、アイデアや価格面で受け入れられたのではないか。アウトドアは裾野が広がっており、しっかりとした商品を開発すれば、機能がきちんと認識されて”売り”につながったということだろう」

 ――ナチュラム以外の子会社はどう推移したか。

 「AXESは健闘した。スクロールR&Dもまずまずだったが、ナショナルブランド化粧品のイノベートは競合との価格競争で苦労した。ただ、新型コロナの感染拡大後は若干良くなってきている。百貨店が営業を休止しているため、ナショナルブランドの化粧品を求める人がネット販売で購入しているようだ」

 ――ネット販売は競合も多いが、どう差別化するか。

 「eコマース事業は売り上げ的にも2番目にあたるセグメントなので、今後も拡大していく。ただ、競争が激しい市場であり、特に当社でネット販売を手掛ける子会社は、仮想モールの中でも売り上げ的にトップクラスで注目されている。そのため、競合から同じような企画や商品をぶつけられることが多く、価格面でも当社の値付けをくぐってくる。ストアのブランドは確立してきたと思っているので、オリジナリティーのある商品を投入しながら差別化していきたい」(つづく)

 
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