アデランスのネット販売事業が好調だ。同社は昨年10月、通販に参入。通販サイトで育毛剤や女性用のウィッグなどを販売している。今夏にはお試し購入と定期購入の仕組みを導入。直近の売り上げが、半年前の３倍以上になるなど、成果を挙げている。同社は近年、業績が低迷しており、２０１１年２月期も営業赤字に終わった。国内のかつら市場は縮小傾向にあることから、育毛剤のネット販売を数十億円規模に育てることで、業績のテコ入れを図る。

　販売する男性向けのヘアケア商品「ヘアリプロ」は、同社のヘアサロンでの育毛サービスで使用してきたもので、卸販売などは行っていなかった。消費者には、長期にわたるサロンでの使用実績があることや、育毛に関するノウハウの蓄積、育毛メーカーとしてのアデランスのブランドをアピールする。

　ヘアリプロのテレビＣＭは放映しているものの、通販サイトへの誘導は行っていない。「アデランスが行う通販」の認知度向上が課題となるが、あまり大きな予算は投下できないのが実情だ。ただ、ＳＥＯなどの施策で「認知度は徐々に上がってきている」（徳永輝之ＷＥＢ・ＥＣサイト担当部長）という。

　３月には電話での注文を可能にした。ネット販売になじみのない、高齢の顧客もいることから始めたものだが、「効果は出ている」（徳永部長）ようだ。また、５月にはお試し購入を、７月には定期購入の仕組みを導入。化粧品や健康食品では一般的な定期購入だが、育毛業界ではこれまで活用実績はなかったという。お試しの導入で直近の売り上げは大きく伸びており、成果が出始めている。

　現在、ヘアケア商品を販売する「アデランス公式通販サイト」のほか、女性用かつらやウィッグを販売する「フォンテーヌ」、若い女性向けのウィッグ販売サイト「ラブズチェンジ」の３サイトを開設している。ショッピングカートは３サイトで統一されており、購入画面に別サイトのバナー広告を掲示している。フォンテーヌの商品を購入した顧客がラブズチェンジに移動するなど、「思った以上に効果はある」（同）という。

　通販の顧客は、男性の場合30～40代、女性は40～50代が中心となり、サロンの顧客よりも10歳程度若い。徳永部長は「（サロンへの来店に比べて）気軽に行動を起こせる通販の特性が出ているのではないか」と推測する。

　４月にはアマゾンの法人向け仮想モール「マーチャント＠ａｍａｚｏｎ．ｃｏ．ｊｐ」に出店した。元々自社サイトのみでスタートした理由は「顧客情報をダイレクトに得るため」（徳永部長）だ。アマゾンへの出店で間口を広げた格好だが、楽天市場など他の仮想モールへの出店も検討課題となる。

　今後は認知度向上とともに、お試し商品を購入した顧客の定期購入への移行が課題となる。同社は、髪に関する悩みの電話相談を長年手掛けてきたことから、コールセンターでの顧客対応には強みがある。ただ、電話での商品販売に関しては実績がないため、アウトバウンドについては外部委託も平行して行う。

　また、スマートフォンなどモバイルへの対応も課題だ。ネット販売事業の目標売上高は公開していないが、早期に売り上げを拡大することで業績立て直しにつなげる。