トウ・キユーピーは、今年８月に発売した「ヒアルロン酸＆グルコサミン」の受注が順調な推移を辿っている。同社はヒアルロン酸など得意分野である卵由来成分を使用した商品を訴求し自社の特徴を打ち出す戦略を推進。同商品はその試金石となるものだが、成分含有量を前面に打ち出した展開などが奏効し、１万円を超える商品が予想以上の受注を獲得している。

　トウ・キユーピーが発売した「ヒアルロン酸＆グルコサミン」は、自社製造のヒアルロン酸を主成分にグルコサミンとコンドロイチン硫酸を組み合わせた商品で、価格は１５０粒入り（約30日分）が税込５９８５円、３００粒入り（約60日分）が同１万１３４０円。

　これまで同社は、美容系の健康食品「ヒアロモイスチャーｂｉｏ」をメーンに扱ってきたが、「ヒアルロン酸＆グルコサミン」では、関節系の悩みを持つ顧客をターゲットに設定。従来同様、新聞広告や折込チラシを活用し、お試し商品などを使わず本商品に誘導する１ステップ方式を採用する。

　関節系ニーズに対応したヒアルロン酸やグルコサミン使用商品は、既に他の健食通販事業者でも扱っており、競合は激しい。だが、同社の「ヒアルロン酸＆グルコサミン」はテスト的に広告出稿したカード会社のゴールドメンバー向け会報誌で、１万円を超える60日分の商品が高いレスポンスを獲得。所得水準の層向けの展開で、高単価の商品に手を出しやすい面もあるが、成分含有量を明記していることがフックになっているようだ。

　関節系の悩みに対応した商品が多く出回る中、より効果感を得たい顧客が注目するのは、やはり成分含有量だが、ヒアルロン酸そのものの含有量を明確に打ち出している商品は少ない。これに対しトウ・キユーピーの「ヒアルロン酸＆グルコサミン」では、１日摂取量目安（５粒）のヒアルロン酸含有量を２００ミリグラムと明記しており、同社ではこれに顧客が反応していると分析。新聞広告でも、10月から全面記事広告で成分含有量の訴求を強化するとともに、商品内容の説明を拡充しているが、「初回から60日分を選ぶ顧客も多い」（同社）という。

　中には、他社商品からの乗り換えもあるもようで、「ヒアルロン酸＆グルコサミン」の売り上げも、単品売り上げナンバーワン商品「ヒアロモイスチャー」の半分近い水準になっている状況。同社では高単価商品を購入する顧客のリピート率は高いと見ており、「ヒアルロン酸＆グルコサミン」を新たな柱にして通販事業の拡大を目指す構えだ。