ＪＡＬＵＸではウェブ販促の強化を進めている。メルマガやカタログのテコ入れで、自社通販サイト「ＪＡＬショッピング」（＝画像）への送客を図ることで、ウェブの購入比率を年々高めているようだ。

　同社の２０１７年３月期の通販事業におけるウェブの売上高は上半期が前年同期比で２０％近い減収となっていたが、下半期については販促施策を強化したこともあって前年同期比１７％増と巻き返し、通年では前年比横ばいをキープすることができた。

　下半期にまず着手したのがメルマガによる販促の強化。それまではメルマガ会員に対して月に３～４本程度だった配信頻度を、多い時には週に２回程度まで引き上げた。メルマガでは細かなセール企画の告知をはじめ、購入者の属性に応じた商品紹介、１０％割引のクーポンなどを配信。セグメントごとの出し分けを進めることでメルマガの訴求力を高め、再購入を促す仕組みを構築していった。その結果、１７年３月期のメルマガ経由の売上高は前年比で４０％増と大幅に伸長した。

　メルマガからの送客が奏功した理由としてはモバイル客数の増加も背景にある。同社のネット販売の内、タブレットを含むモバイルの比率は、１６年３月期が訪問者数ベースで４８％、受注金額ベースでは３１％だった。それが１７年３月期には訪問者数ベースで５３％、受注金額ベースでは３４％と共に伸長している。「メルマガをスマホで読む人が増えている。ＰＣと違って商品の複数購入などが少ないため受注金額ではやや低いものの、訪問者数では確実に伸びた」（同社）とした。

　そのほかの施策ではウェブ接客ツールを初めて導入。新規顧客や途中離脱して再訪した顧客に対してバナーからのメッセージ表示や商品の再訴求を実施していき、ワントゥワンでの接客を高めていった。

　また、ウェブ広告に関してもリスティングの広告代理店を変更したことでコンバージョン率の向上が見られたという。リスティング広告経由の売上高については１７年３月期の上半期が前年同期比で３３％減だったが、代理店変更後の下半期には前年同期比３１％増となり、通期では前年比５％減の水準まで寄り戻している。


カタログにウェブ誘導の特集ページ

　紙媒体からの通販サイト送客に関しては、ウェブ誘導専用の特集ページづくりも前期から実施している。主力媒体の「ＪＡＬ　ＳＨＯＰ」においては、「ＪＡＬ　Ｓｈｏｐｐｉｎｇ　Ｒｅｃｏｍｍｅｎｄ」と題した特集ページで、通販サイトでしか購入できない商品の一部を紹介。直近の５、６月号ではスーツケースとキャリーケースを特集しており、選び方のポイントが分かるように利用シーンに応じて厳選した商品を画像、商品番号とともに掲載している。

　加えて、ページ上では通販サイトへのＱＲコードを印字したほか、「掲載商品はネットショップ『ＪＡＬショッピング』でお求めいただけます」の文言や、サイトでの商品購入スキームなどを掲載。紙面を見た顧客を通販サイトで同時展開する同商品の特集ページなどに送客する仕組みとなっている。

　カタログ上で商品を販売するためには細かい商品スペックなどを掲載する必要があるため、限られた紙面のスペースでは一度に多くの情報を盛り込むことはできないが、ネット誘導に特化した特集記事にすることでウェブへの効率的な送客が可能になっているようだ。