仮想モールの「Qoo10」を運営するイーベイジャパンでは、出店者に様々な販売機会を提供する中で、在庫消化にも適したセール機会を定期的に設けている(写真は「ファッションデー」のバナー広告)。

　同モールは初期費用や月額利用料などの固定費がかからず、販売した時のみ手数料が発生するというビジネスモデルを採用。出店に際しても一定の出店期間・出品数といった条件もないなど、出店者側にとってコストリスクが少ないことが特徴となっている。

　そのため、出店先の他のモールや自社通販サイトなどでシーズン中に売り切る見通しが立たなくなって抱えることになった余剰在庫を、急遽、特定期間だけ出品して集中的に割引販売するような売り場として活用することができるという。

　特にその販売事例として多いのが、毎週行われている商品カテゴリーごとの日替わりセールイベント。アパレルの場合は毎週火曜日が「ファッションデー」として、1日だけの特別な値引き販売を行うことができる。特設ページでは、メインの売り場として1日当たり10商品前後に絞った単品ごとのセールを実施。それぞれ、40%～50%程度の割引設定となっている。期間が終われば顧客からは当該ページは閲覧できないようになっており、「ブランディング的な部分でもデメリットが生じないよう、あくまでも1日、2日限定で急激に価格を下げてプロモーションを行うもの」(望月将男ファッション室長)と位置付けている。

　同イベントのメイン売り場に商品を掲載するための別途料金などは不要で、割引率についても特別な条件は設けていない。掲載商品の選定においては、他のセール企画で有料広告を利用していたり、大幅値引きにすることで売れる見込みが高くなる商品であることなど、モール内での過去の様々な実績も踏まえた上で勘案している。

　同イベントの集客については公式アプリからプッシュメッセージを通じて、お勧めの”特価商品”として告知。毎回、顧客からの反応は上々で、直近では1月28日に行ったセールにおいてニットのトップス1商品を1日で1000点以上販売。他の商品でも同様の販売実績が作れているという。

　出店者に対しては「(余剰在庫があるかを)ストレートに聞くと不躾なので、例えば今年、暖冬なので、動きが遅い重衣料がだぶついているような場合に担当者から『こうした売り方もある』と提案している」(望月室長)とした。

値引きに敏感な若年女性が中心

　また、モールの顧客層自体の特徴として、若年層の女性が多いということも、アパレルの余剰在庫を売りやすい下地になっているという。

　同社によると、他のモールと比べて、シーズン商品の「売れ始め」と「売れ終わり」の時期がそれぞれ最大で3週間ほど遅くなる傾向にある。「若い人が多いので、『あらかじめ秋冬にこれを買おう』という使い方ではなく、今すぐ着るものを今すぐ買うという感覚が多い」(同)と説明。そのため、他モールが次のシーズンの特集に入ってしまっている時期にあっても、最後の最後まで売り続けることが可能。余った在庫を現金化するための最後の”砦”として頼ることができるようだ。

　あくまでもオプションの一つとしての施策ではあるものの、モール自体の認知度の上昇も手伝って、この1年、2年はくちコミが広まり、余剰在庫を捌く出店者の数も徐々に拡大している。「各モールに比べて、SNSでセール情報を探してから、安くなった時期などを狙って訪れる顧客は多い」(同)とし、こうした面での利用者との相性も良好なようだ。