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八幡物産 休眠客の掘り起こしを強化、新規低調も食品に手応え

2024年 2月 1日 12:00

 八幡物産は今期、サプリを中心に休眠客の掘り起こしを強化するほか、購入者の安定化に向けて飲み方の情報発信を強める。また、規模は小さいもののユーザーの反応が良い食品カテゴリーを育成していく。
 同社の前期(2023年8月)における通販売上高は前年比7・5%減の49億6600万円、営業利益は3300万円だった。

 コロナ禍の1年目は新規客を年間20万人規模で獲得したものの、2年目以降はテレビ、新聞の両チャネルで新客開拓が苦戦。これまで、新規ユーザーを想定する規模で獲得できないときは、膝や目など、老化とともに症状が表れてくる部位に対応する商品の広告展開を強めることで新客開拓数は改善できたが、昨年以降は厳しい状況が続いているという。

 機能性表示食品を含む健康食品市場は競合が増えた分、シェアが分散していると見ている。加えて、長く続いたコロナ禍で高齢者の生活パターンが変化し、5類に移行してからも「買い物に対するモチベーションがそこまで高まっていないのでは」(八幡清志社長)とする。

 現状、リピート率は悪くないものの、初回購入のレスポンスが落ちているため、一定金額以上のサプリでないと初期投資を回収できない状況という。

 新規開拓に向けては、60秒~90秒のスポットCMの反応が鈍いことから、29分の長尺インフォマーシャルを強化。効果効能が分かりやすい商品よりも、「ローヤルゼリー粒ゴールド800」や「やわた しじみの力」など、じっくり説明し、納得してから購入してもうサプリを打ち出している。

 また、同社では前期、業界として初めてノコギリヤシが機能性表示食品として条件付き(女性向け)で受理された。男性の頻尿を改善する効果検証事例は海外にたくさんあるが、女性向けはなかったため、女性を治験者にして試験を実施し、受理された。

 ただ、広告展開する際に女性向けの効果だけを打ち出すのは投資回収効果が薄いため、男性を治験者にした試験を実施しており、現在届け出を準備中。機能性表示食品として展開するのはもう少し時間がかかる見通し。

 一方、5年ほど前にハウス名簿の顧客に対してカタログ展開を始めた食品カテゴリーは、西日本エリアで新聞広告を強化し、前期はカニを中心に約1億円を売り上げた。カニ以外では白イカやノドグロ、アナゴのほか、山陰地方のフルーツなども人気だ。

 現状、新聞広告でカニや干物などを打ち出して食品に関心の高いユーザーを開拓。既存顧客と食品購入者に向けて年4回程度DMを送り、次の購入につなげている。

 主力のサプリに比べて食品は単価が高いものの、リピートしやすい商材の開発が課題という。

 今期については、新規開拓が低調なため、サプリを中心に休眠顧客の掘り起こしをDMで強化。休眠年数などでセグメント分けし、提案する商材も変えながら取り組んでおり、新客よりもレスポンスは良いようだ。

 また、サプリは数カ月で離脱してしまうユーザーが一定数いるため、購入商品を飲み切ってもらえるような啓蒙活動を強化。効果を感じてもらいリピーター増につなげていく。

 食品については引き続きカニを強化し、1億5000万円の売り上げを目標とする。通販全体の売上高は新規獲得の低調もあって前年比微減、営業利益は前年並みを見込む。

 なお、中国事業については、代理店経由での店舗販売や、自社で青汁を輸出している。青汁の輸出はしばらくストップしていたが、昨年10月に再開した。サプリの輸出は法律面でハードルが高いが、越境ECではハードルが下がる傾向もあり、今後は上海の現地法人を通じた取り組みを強化したい考え。
 
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